היקבים ששומרים באופן עקבי על מחירי פרימיום בלי להוריד מחירים, עושים זאת על ידי הפיכת המחיר ללא רלוונטי עבור הלקוחות הנאמנים ביותר שלהם — לא בזכות יין טוב יותר, אלא באמצעות בניית זהות מועדון שהנחה דווקא הייתה פוגעת בה. כאשר חברי מועדון מרגישים שהם שייכים למשהו אקסקלוסיבי ובעל משמעות, הנחה משדרת ייאוש ולא נדיבות, והיא פוגעת בדיוק במעמד שגורם להם להישאר מנויים. מחירי פרימיום נשמרים כאשר התקשורת של היקב מחזקת באופן עקבי תחושת מחסור, גישה ייחודית ושייכות פנימית, במקום השוואות של תמורה למחיר.
הבציר האחרון חשף משהו מטריד ברחבי אזור היין שלנו.
בעוד שרוב היקבים הורידו מחירים בחדות כדי למכור את המלאי, יצרן אחד מכר בשקט את כל המלאי במחיר מלא, כולל רשימות המתנה.
מה עשה את ההבדל? זה לא היה רק איכות יין יוצאת דופן (אם כי בהחלט הייתה להם כזו).
היתרון האמיתי נבע מהידיעה כיצד ליצור מעורבות עם לקוחות שכבר נמצאים במאגר הנתונים שלהם.
אותו יצרן היה le Club, לקוח שעבדנו איתו ישירות. באמצעות התאמת הגישה של le Club לחוזקות התפעוליות הטבעיות שלהם, הם השיגו תוצאות יוצאות דופן:
- שיעורי ההיענות זינקו ב-91%.
- הנפקות מוגבלות נמכרו באופן עקבי במלואן בלי מתן הנחות.
- ערך ההזמנה הממוצע עלה ב-62% (מ-136 דולר ל-213 דולר).
- ערך החבר השנתי גדל ב-29%.
החשוב מכול, le Club הפסיקו להשאיר כסף על השולחן, תוך צמצום הוצאות השיווק ב-32% במקביל.
ראיתי את הדפוס הזה חוזר על עצמו אצל יקבי פרימיום רבים. לרובם יש מכרה זהב של נתוני לקוחות, אך מעטים יודעים כיצד להפוך אותו למכירות צפויות ולשולי רווח גבוהים יותר.
האם אסטרטגיית התמחור שלך פוגעת ברווחיות שלך?
ענו על חידון בן 3 דקות כדי לגלות את ארכיטיפ צמיחת המכירות של היקב שלכם וללמוד כיצד לגבות מחירי פרימיום בלי לוותר על נפח המכירות.
מערכת WISE שפיתחנו עזרה ליקבי בוטיק בדיוק כמו שלכם להפסיק לתת הנחות ולהתחיל לשגשג. בואו נזהה את הדרך הטבעית שלכם למחירי פרימיום.
