ימי השנה של החברים הם נקודת המגע עם שיעור ההמרה הגבוה ביותר העומדת לרשות יקב — ללא עלות מוצר נוספת — ובכל זאת מרבית מועדוני היין מניחים להם לחלוף ללא כל התייחסות, תוך ויתור על הכנסות מדידות מחידושים ושדרוגים. פסיכולוגיית ההכרה מראה שאנשים המקבלים הכרה בלתי צפויה באבן דרך נוטים באופן משמעותי יותר לחדש, לשדרג ולהפנות בתוך 30 הימים שלאחר מכן. הודעת דוא"ל אוטומטית ליום השנה בטון אישי, הצעה בלעדית קטנה (גישה מוקדמת, או תוספת ללא תשלום), וקריאה ישירה לחידוש, ממירה בשיעורים העולים על קמפייני כיבוש-מחדש סטנדרטיים, בשבריר מהעלות.
תאריכי ההצטרפות של החברים שלכם יושבים במערכת ה-CRM שלכם ממש עכשיו. ולא עושים דבר.
אתם יכולים להפוך את התאריכים האלה להכנסה נוספת משמעותית לכל 100 חברים, בעלות אפס ובלחץ מכירה אפס.
פער ההכרה
רוב היקבים עוקבים אחר ימי השנה של החברים. כמעט אף אחד לא מכיר בהם.
אתם חוגגים השקות יין. אבני דרך של הבציר. ציוני בציר.
אבל התאריך שבו החבר שלכם בחר להצטרף לקהילה שלכם? שקט.
החברים שלכם שמים לב לשקט הזה יותר משאתם חושבים. הם זוכרים מתי הם הפכו לחלק ממשהו שהעריכו. הם תוהים אם גם אתם זוכרים.
היישום (שלא עולה דבר)
מערכת ההכרה בימי השנה שיקב מבוסס-קשרים יכול ליישם:
- מעקב אחר תאריכי הצטרפות של חברים (מערכת ה-CRM שלכם כבר עושה זאת)
- שליחת הודעה אישית ביום השנה
- ללא קוד הנחה.
- ללא הצעת מכירה.
- ללא "הצעה מיוחדת רק בשבילך".
- רק הכרה.
- התייחסות לרכישה או לביקור הראשון שלהם
- "הבקבוק הראשון שלך היה הקברנה שלנו משנת 2019."
- "הצטרפת בעונת הבציר."
- "ביקרת בבוקר ערפילי באוקטובר."
- הודיה להם על היותם חלק מהקהילה
- הערכה ספציפית.
- חיבור אישי.
- הכרת תודה אותנטית.
- כלול פתק אישי מהיקב
- חתימה בכתב יד או כרטיס אמיתי בכתב יד.
- לא תבנית שנראית אוטומטית.
- חיבור אנושי אמיתי.
התוצאות שתוכלו לצפות להן
נתונים מיקבים המכירים בימי השנה של חבריהם לעומת אלה שלא:
- שיעור רכישה חוזרת תוך 30 יום: גבוה יותר.
- הפניות חברים מקבוצת יום השנה: משמעותית יותר.
- שיעור שימור לחברים שהוכר יום השנה שלהם: חזק יותר מקבוצת הביקורת.
- ערך הזמנה ממוצע ברכישה שהופעלה על ידי יום השנה: בריא.
- עלות לחבר: 0 $.
- השפעה על ההכנסות לכל 100 חברים: משמעותית.
החזר על ההשקעה: אינסופי למעשה (ללא עלות, החזר משמעותי ומדיד)
הפסיכולוגיה שמאחורי זה
הכרה בלתי צפויה וללא לחץ מכירה מפעילה את עקרון ההדדיות.
החבר שלכם מקבל הכרה כשהוא לא ציפה לכלום. הוא מרגיש נראה מבלי להרגיש שמוכרים לו. זה יוצר חוב פסיכולוגי שהוא רוצה לאזן באופן לא מודע.
אבל הנה מה שחשוב יותר מההדדיות: הם מרגישים נזכרים.
בתעשייה המבוססת על קשרים, להיות נזכר חשוב יותר מלקבל הנחה נוספת.
מדוע יקבים לא עושים את זה
אם זה לא עולה דבר ומניב תוצאות מדידות, מדוע רוב היקבים לא מיישמים הכרה בימי שנה?
מפני שזה דורש:
- מעקב שיטתי (זה כבר קיים אצלכם).
- ביצוע עקבי (קשה יותר משנשמע).
- השקעה אישית (המחסום האמיתי).
- סבלנות לתוצאות (ללא סיפוק מיידי).
רוב היקבים מעדיפים להריץ עוד מבצע עם מכירות מיידיות על פני השקעה בהכרה ביחסים עם תשואות מושהות.
אבל יקבים מבוססי-קשרים מבינים: חברים שמרגישים נזכרים נשארים זמן רב יותר ומוציאים יותר.
אלה שמרגישים נשכחים עוזבים בסופו של דבר, גם אם היין שלכם מצוין.
השאלה שעליכם לשאול
מתי בפעם האחרונה הכרתם ביום השנה של חבר?
לא עם הנחה. לא עם הצעת מכירה. רק עם הכרה בכך שהם בחרו בכם ואתם אסירי תודה שהם נשארו.
במערכת ה-CRM שלכם יש את התאריכים. היקב שלכם יכול לכתוב את הפתקים. החברים מחכים להרגיש נראים.
השאלה היחידה היא אם אתם באמת תעשו את זה.
ליקבים מבוססי-קשרים, הכרה היא יסוד הנאמנות.
